來(lái)源：北京商報(bào)

　　作者：胡永新

　　4月18日，金融監(jiān)管總局印發(fā)了《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》）。《通知》在深化個(gè)人營(yíng)銷體制改革等方面提出多項(xiàng)要求。其中包括，險(xiǎn)企應(yīng)建立因保險(xiǎn)銷售人員違法違規(guī)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失的傭金薪酬追索扣回機(jī)制；險(xiǎn)企要確保將合適的產(chǎn)品提供給合適的消費(fèi)者；對(duì)于違反監(jiān)管要求的機(jī)構(gòu)和個(gè)人，依法依規(guī)嚴(yán)肅查處追責(zé)等。此外，保險(xiǎn)代理人還迎來(lái)一大利好，根據(jù)《通知》，險(xiǎn)企應(yīng)推動(dòng)支持其上社保，辦居住證。

　　金融監(jiān)管總局有關(guān)司局負(fù)責(zé)人表示，《通知》的印發(fā)有助于推動(dòng)保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式，改革完善體制機(jī)制，強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售人員管理，在保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益的同時(shí)，更好滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的保險(xiǎn)保障和財(cái)富管理需求，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

　　公司員工可轉(zhuǎn)職賣保險(xiǎn)

　　保險(xiǎn)銷售人員作為保險(xiǎn)行業(yè)與客戶之間的核心紐帶，其作用貫穿保險(xiǎn)服務(wù)全鏈條。進(jìn)一步而言，保險(xiǎn)銷售人員包括代理制保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)和員工制保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)等。

　　為推動(dòng)人身保險(xiǎn)行業(yè)建立管理體系科學(xué)、利益分配公平、激勵(lì)機(jī)制有效的營(yíng)銷體制，培養(yǎng)篤守誠(chéng)信理念、筑牢合規(guī)意識(shí)、明悉客戶需求、具備專業(yè)知識(shí)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的高素質(zhì)保險(xiǎn)銷售人才隊(duì)伍等，金融監(jiān)管總局發(fā)布《通知》。

　　《通知》分十三條，主要包括深化個(gè)人營(yíng)銷體制改革、強(qiáng)化管理和監(jiān)督力度、夯實(shí)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)等三個(gè)方面。

　　在深化個(gè)人營(yíng)銷體制改革方面，《通知》提出提升保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化水平。強(qiáng)化保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的全流程管理，健全完善招募選任、崗位培訓(xùn)、行為管控、激勵(lì)約束等制度體系。

　　《通知》也在引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)化發(fā)展方面提出多項(xiàng)要求。根據(jù)《通知》，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)優(yōu)化代理制保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)的管理機(jī)制，逐步構(gòu)建支持保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)長(zhǎng)期服務(wù)的組織架構(gòu)、晉升體系和傭金薪酬激勵(lì)制度。

　　《通知》還鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司創(chuàng)新保險(xiǎn)銷售人員管理體制，支持公司員工依法自愿轉(zhuǎn)換為保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)。具體而言，在依法合規(guī)、公平自愿的前提下，簽訂勞動(dòng)合同的員工可以與保險(xiǎn)公司協(xié)商探索轉(zhuǎn)換為員工制或代理制保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)。在公司員工取得相應(yīng)銷售資質(zhì)并納入保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)管理后，可以根據(jù)保險(xiǎn)公司授權(quán)及銷售能力分級(jí)情況銷售相應(yīng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)謝遠(yuǎn)濤對(duì)北京商報(bào)記者表示，支持公司員工依法自愿轉(zhuǎn)換為保險(xiǎn)銷售人員，有助于擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，彌補(bǔ)代理人隊(duì)伍銳減帶來(lái)的不利影響，同時(shí)讓專業(yè)人士（例如精算）代理保險(xiǎn)，提高產(chǎn)品信任度和效率。

　　北京工商大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)研究院副秘書(shū)長(zhǎng)宋占軍也表示，支持公司員工依法自愿轉(zhuǎn)換保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員，有助于從公司內(nèi)部挖掘適合的專業(yè)人才，也為公司員工開(kāi)辟職業(yè)發(fā)展的新路徑，提升保險(xiǎn)銷售人員對(duì)公司的認(rèn)同感和長(zhǎng)期服務(wù)能力。明確傭金領(lǐng)取期限，進(jìn)一步細(xì)化了傭金發(fā)放規(guī)則，切實(shí)引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員長(zhǎng)期服務(wù)，也有助于減少因?yàn)槭灼趥蚪疬^(guò)高導(dǎo)致的誤導(dǎo)銷售。

　　傭金薪酬追回機(jī)制待建立

　　保險(xiǎn)銷售員直接面向客戶，其行為直接影響消費(fèi)者的權(quán)益保障。強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售員的管理和監(jiān)督力度，是保障行業(yè)健康發(fā)展、維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益、防范系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的必然要求。

　　《通知》明確保險(xiǎn)公司內(nèi)部在個(gè)人營(yíng)銷體制規(guī)劃、實(shí)施以及銷售人員隊(duì)伍管理等方面相應(yīng)責(zé)任；要求深化執(zhí)行“報(bào)行合一”，加強(qiáng)費(fèi)用預(yù)算管控，做到精算假設(shè)費(fèi)用、預(yù)算費(fèi)用和考核費(fèi)用相統(tǒng)一。

　　保險(xiǎn)傭金體系既是銷售員的“收入引擎”，也是行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的“調(diào)節(jié)閥”。當(dāng)前，傭金結(jié)構(gòu)有待加速向科學(xué)化演進(jìn)。在傭金方面，《通知》指出，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)既定的傭金政策、費(fèi)用預(yù)算和考核機(jī)制，做好總體傭金的核算。建立與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)相契合，與業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量相匹配的傭金激勵(lì)設(shè)計(jì)和遞延發(fā)放機(jī)制。

　　《通知》還劃定了不同繳費(fèi)期保單的傭金發(fā)放時(shí)限。對(duì)于繳費(fèi)期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于3年；對(duì)于繳費(fèi)期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于5年。

　　不僅如此，《通知》要求保險(xiǎn)公司還應(yīng)建立因保險(xiǎn)銷售人員違法違規(guī)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失的傭金薪酬追索扣回機(jī)制，旨在防范操作風(fēng)險(xiǎn)。

　　保險(xiǎn)銷售員隊(duì)伍的合規(guī)性不僅是行業(yè)發(fā)展的基石，更是保障消費(fèi)者權(quán)益、維護(hù)市場(chǎng)秩序的核心防線?！锻ㄖ分赋觯O(jiān)管部門(mén)依法嚴(yán)格監(jiān)管，加強(qiáng)法人監(jiān)管，落實(shí)屬地監(jiān)管責(zé)任，強(qiáng)化行為監(jiān)管，防范銷售誤導(dǎo)和套利風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)違反監(jiān)管要求的機(jī)構(gòu)和個(gè)人，依法依規(guī)嚴(yán)肅查處追責(zé)。此外，《通知》還統(tǒng)一了監(jiān)管要求，要求保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等參照《通知》執(zhí)行。

　　“提升專業(yè)化是破除銷售誤導(dǎo)、提升服務(wù)質(zhì)量的根基；員工轉(zhuǎn)崗可盤(pán)活人力資源，但需防范利益沖突；傭金遞延和追索機(jī)制倒逼險(xiǎn)企風(fēng)控前置，遏制短視套利?！北娡袔吐?lián)合創(chuàng)始人龍格對(duì)北京商報(bào)記者表示，《通知》通過(guò)壓實(shí)險(xiǎn)企責(zé)任、優(yōu)化傭金機(jī)制、強(qiáng)化職業(yè)化轉(zhuǎn)型，推動(dòng)行業(yè)從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，促進(jìn)行業(yè)規(guī)范化和專業(yè)化，長(zhǎng)期來(lái)看，有利于消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)及市場(chǎng)穩(wěn)健發(fā)展，但短期或面臨傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)型陣痛。

　　增強(qiáng)職業(yè)認(rèn)同感提上日程

　　在夯實(shí)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)方面，《通知》同樣提出多項(xiàng)要求。一是支持中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)建立人身保險(xiǎn)產(chǎn)品分類和保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)、產(chǎn)品分類、差異授權(quán)。

　　二是由中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)建立健全保險(xiǎn)銷售人員誠(chéng)信信息管理和運(yùn)用機(jī)制，各保險(xiǎn)公司做好保險(xiǎn)銷售人員誠(chéng)信信息登記及管理工作，規(guī)范銷售人員在市場(chǎng)主體間的合理有序流動(dòng)。

　　需要關(guān)注的是，為提升保險(xiǎn)銷售人員的職業(yè)認(rèn)同感和歸屬感，《通知》推動(dòng)支持為保險(xiǎn)銷售人員按照靈活就業(yè)人員相關(guān)政策參加社會(huì)保險(xiǎn)、辦理居住證等，提出建立有中國(guó)特色的保險(xiǎn)銷售人員榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系。

　　具體而言，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)主動(dòng)加強(qiáng)與地方政府、各地保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和相關(guān)部門(mén)的溝通，推動(dòng)支持保險(xiǎn)銷售人員按照靈活就業(yè)人員相關(guān)政策參加社會(huì)保險(xiǎn)、辦理居住證等。在多位業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，將有力有效提升保險(xiǎn)銷售人員福利保障水平。

　　于保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的評(píng)價(jià)體系而言，目前大多數(shù)為商業(yè)性質(zhì)的獎(jiǎng)項(xiàng)，社會(huì)公眾對(duì)其知曉度不高，基于此，北京劭和明地律師事務(wù)所保險(xiǎn)律師李超表示，即便行業(yè)內(nèi)熟知的MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)員）等榮譽(yù)，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和維度往往僅從營(yíng)銷員收入業(yè)績(jī)等過(guò)窄過(guò)功利的維度衡量，難以滿足我國(guó)14億人口地區(qū)差異大的基本國(guó)情，也無(wú)法體現(xiàn)兼顧效率與公平。

　　對(duì)于《通知》進(jìn)一步明確中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)推動(dòng)建立具有中國(guó)特色的保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系，李超認(rèn)為，這給了行業(yè)一個(gè)更好的發(fā)展方向，避免中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員大量宣傳和使用國(guó)外的社會(huì)組織設(shè)立的商業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)，減少為其每年貢獻(xiàn)巨額會(huì)費(fèi)收入的同時(shí)，充分彰顯中國(guó)特色保險(xiǎn)營(yíng)銷體制發(fā)展的道路自信、制度自信和文化自信。

　　從“不能做”轉(zhuǎn)向“鼓勵(lì)做”

　　自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式引入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以來(lái)，個(gè)人代理渠道迅速發(fā)展，多年來(lái)已成為人身保險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?，在服?wù)客戶需求、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展、解決社會(huì)就業(yè)等方面作出了積極貢獻(xiàn)。

　　金融監(jiān)管總局有關(guān)司局負(fù)責(zé)人表示，近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和社會(huì)大眾保險(xiǎn)意識(shí)的提升，個(gè)人營(yíng)銷體制潛在問(wèn)題日益凸顯，比如傳統(tǒng)營(yíng)銷體制激勵(lì)約束不足，個(gè)人保險(xiǎn)代理人專業(yè)化程度不高、職業(yè)歸屬感不強(qiáng)，保險(xiǎn)公司管理不到位等，無(wú)法適應(yīng)人身保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展需求。

　　營(yíng)銷體制改革對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)并非陌生詞匯。如在2024年9月，國(guó)務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險(xiǎn)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見(jiàn)》，明確要求“加快營(yíng)銷體制改革”。

　　金融監(jiān)管總局有關(guān)司局負(fù)責(zé)人表示，金融監(jiān)管總局研究制定《通知》，針對(duì)個(gè)人營(yíng)銷體制當(dāng)前存在的主要問(wèn)題，以制度規(guī)范督促保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的約束和引導(dǎo)，同時(shí)發(fā)揮行業(yè)組織、監(jiān)管部門(mén)等合力，共同推動(dòng)個(gè)人代理渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)，從而為保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

　　在謝遠(yuǎn)濤看來(lái)，個(gè)人營(yíng)銷體制改革的目的是通過(guò)推動(dòng)人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制的改革，提升保險(xiǎn)代理人的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平；實(shí)施路徑是通過(guò)提升整個(gè)行業(yè)的形象和服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)消費(fèi)者的信任和滿意度。

　　“增強(qiáng)長(zhǎng)期服務(wù)能力是建立客戶信任和忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。強(qiáng)化合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)管理是維護(hù)市場(chǎng)秩序、保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的重要保障。”對(duì)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革，謝遠(yuǎn)濤認(rèn)為，可以加強(qiáng)培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展，從“不能做什么”更多轉(zhuǎn)向“鼓勵(lì)做什么”；此外，也需要加強(qiáng)科技投入，加強(qiáng)數(shù)據(jù)治理，建立健全風(fēng)險(xiǎn)前置的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)預(yù)警機(jī)制，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新。