專題：聚焦美股2024年第四季度財(cái)報(bào)

　　蔚來（NYSE： NIO； HKEX： 9866； SGX： NIO）今日發(fā)布了截至12月31日的2024年第四季度及全年財(cái)報(bào)。第四季度，總營收為197.034億元，同比增長15.2%，環(huán)比增長5.5%。凈虧損71.115億元，同比增虧32.5%，環(huán)比增虧40.6%。不按美國通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，調(diào)整后的凈虧損為66.222億元，同比增虧37.9% ，環(huán)比增虧50.1%。

　　2024年全年，總營收為657.316億元，與2023年相比增長18.2%。凈虧損224.017億元，而2023年凈虧損207.198億元。不按美國通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，調(diào)整后的凈虧損為204.732億元，而2023年凈虧損183.507億元。

　　財(cái)報(bào)發(fā)布后，蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌，CFO曲玉出席了隨后召開的電話會(huì)議，對(duì)財(cái)報(bào)進(jìn)行了解讀，并回答了分析師提問。

　　以下是分析師問答環(huán)節(jié)部分內(nèi)容：

　　摩根士丹利分析師Tim Hsiao：第一個(gè)問題是關(guān)于公司在成本削減方面的舉措。因?yàn)槭袌?chǎng)高度關(guān)注有關(guān)蔚來最新一輪重組的消息，所以想了解一下，管理層預(yù)計(jì)能實(shí)現(xiàn)多少成本節(jié)約，以及成本節(jié)約將來自哪些方面，還有在接下來的幾個(gè)季度里，我們是否能看到這些成本削減舉措開始產(chǎn)生成效？

　　李斌：確實(shí)，我們?nèi)ツ耆甓荚谧龀杀竟芾矸矫娴墓ぷ?，全年的降本目?biāo)也得到不錯(cuò)地實(shí)現(xiàn)，所以大家也看到四季度毛利率達(dá)到了我們的預(yù)期。在成本端，我們今年還會(huì)繼續(xù)進(jìn)行降本的工作，包括在供應(yīng)鏈、研發(fā)等方面的降本，這些舉措都將推動(dòng)公司從今年二季度開始實(shí)習(xí)毛利率的逐步提升；在費(fèi)用端的話，由于去年四季度樂道的上市，我們確確實(shí)實(shí)在樂道的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面進(jìn)行了比較大的投入，包括在品牌在建設(shè)初期的投入，這些投入也會(huì)延續(xù)到今年的一季度。

　　樂道業(yè)務(wù)上還有銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的一些擴(kuò)展，當(dāng)然，我們從今年的一季度開始，公司內(nèi)部也在推進(jìn)從研發(fā)到供應(yīng)鏈，再到銷售服務(wù)端全面的降本措施，推進(jìn)基本經(jīng)營單元的管理措施，目標(biāo)是讓整個(gè)公司所有的團(tuán)隊(duì)都能夠?yàn)榻?jīng)營目標(biāo)負(fù)責(zé)任。我們看到了一些好的跡象，不管是在研發(fā)方面，還是在市場(chǎng)端的費(fèi)用控制方面，我們已經(jīng)看到了很多旨在提高投資回報(bào)率的一些措施。

　　從二季度開始，大家就能夠在報(bào)表上看到無論是成本端還是費(fèi)用端一些顯著的改進(jìn)。三季度，我們會(huì)持續(xù)深化在成本和費(fèi)用方面的控制，相信隨著銷量的增加，毛利率的提升以及費(fèi)用的控制，我們有信心實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部提出的今年四季度實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)。

　　Tim Hsiao：第二個(gè)問題關(guān)于樂道，為推動(dòng)樂道業(yè)務(wù)重新實(shí)現(xiàn)增長，公司會(huì)采取哪些行動(dòng)？會(huì)否堅(jiān)持自身的品牌策略，還是可能出于節(jié)約成本和增效的考慮，將樂道納入蔚來，使其成為一個(gè)子品牌？

　　李斌：樂道今年以來的銷量，確實(shí)是沒有達(dá)到我們自己的預(yù)期，當(dāng)然我們也全面地分析了其原因。首先，我們認(rèn)識(shí)到樂道作為全新的品牌，在品牌的知名度方面還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競品。另外，根據(jù)我們自己的調(diào)研，樂道的品牌知名度只相當(dāng)于蔚來品牌的1/3。在我們前邊的存量訂單消化完之后，新增訂單方面，我們確實(shí)是面臨一些壓力，這是最主要的原因。

　　針對(duì)這一問題，我們最近，尤其是今年春節(jié)期間，增加了一些品牌推廣方面的投入。比如在中國的高鐵站和居民的電梯間進(jìn)行分眾的廣告投放；我們?cè)谏缃幻襟w上也進(jìn)行了更加積極的營銷活動(dòng)。所以從品牌知名度的角度來講，蔚來有持續(xù)的提升，這方面的工作接下來我們還會(huì)繼續(xù)進(jìn)行。

　　第二個(gè)原因是公司銷售門店網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，它也是有爬坡的過程。在去年樂道上市的時(shí)候，我們有105家門店，到去年年底，我們新增了100多家，到目前為止，我們的門店數(shù)量已經(jīng)超過400家。但我們的這些門店都是新開的，其發(fā)揮的作用也有爬升的過程。根據(jù)我們自己的數(shù)據(jù)，開業(yè)超過三個(gè)月的門店和剛剛開業(yè)一個(gè)月的門店，兩者之間的效率差三倍。所以接下來，我們可以看到隨著這些門店的管理趨于成熟，其作用也會(huì)越來越大，我們也在進(jìn)行一些門店的效率提升?？偟膩碚f，我們?cè)阡N售網(wǎng)絡(luò)方面的投資，雖然去年四季度和今年一季度承擔(dān)了來自投入的壓力，但是我們相信未來能夠發(fā)揮銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的作用。

　　當(dāng)然，門店效率同銷售人員的成熟度是有關(guān)系的。公司目前60%的銷售人員加入公司不到三個(gè)月，所以他們銷售技巧的成熟需要一個(gè)過程。我們也看到這些銷售同事越來越成熟，最近的產(chǎn)出也開始提高，能夠開單的銷售人員也越來越多，我們有針對(duì)性的培訓(xùn)，包括鼓勵(lì)他們?cè)陂T店以外，擴(kuò)展銷售線索，相信對(duì)我們接下來的訂單增長都是非常有幫助的。從業(yè)績方面判斷，今年我們每個(gè)月的新增訂單量都有穩(wěn)步增長，試駕數(shù)量也都是持續(xù)提升，每周都在創(chuàng)造試駕量新高，相信這些試駕有可能在將來轉(zhuǎn)變成為定單和銷量。

　　另外，就是能夠兼容樂道車型的蔚來換電站數(shù)量，在過去的兩個(gè)月里，也隨著我們改造換電站數(shù)量的增加，以及電池?cái)?shù)量的增加，樂道用戶可用的換電站，目前已經(jīng)超過1500座。前期因?yàn)殡姵氐墓?yīng)不足，換電站中可供周轉(zhuǎn)的電池?cái)?shù)量也是比較少的，平均每站只有一塊電池，現(xiàn)在這個(gè)問題也已經(jīng)解決了，所以我們的用戶體驗(yàn)也實(shí)現(xiàn)了非常大的提升，改變了我們用戶的口碑。

　　蔚來換電站多的地方，樂道的銷售成績也相較于其他地區(qū)更好，伴隨著我們換電縣縣通工程的推進(jìn)，對(duì)于樂道進(jìn)入三、四縣城市，或者更下沉的市場(chǎng)是非常有幫助的。有一個(gè)數(shù)字也讓我們覺得非常有價(jià)值，就是我們現(xiàn)在有12個(gè)區(qū)域，其樂道車型的銷量超過了當(dāng)?shù)匚祦碥囆偷匿N量，所以雙品牌的戰(zhàn)略是有其積極意義的。

　　我們近期銷量的增長，也受到了來自于競爭和負(fù)面輿情的影響，根據(jù)我們的調(diào)研，這些因素影響了我們大約30-40%左右的銷量，所以可以說影響還是比較大的。但我們也看到了樂道L60的用戶口碑是非常好的，可以說是蔚來有史以來用戶滿意度最高的車型。所以即便有這些因素的影響，我們看到用戶轉(zhuǎn)推薦率這一指標(biāo)依然非常高，這一點(diǎn)也給了我們非常大的信心。樂道產(chǎn)品的試駕量和訂單在持續(xù)提升。隨樂道品牌知名度越來越高，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步成熟，銷售團(tuán)隊(duì)不斷成熟，還有換電站的進(jìn)一步布局，我相信L60的銷量能夠?qū)崿F(xiàn)逐步增長，并達(dá)到我們的目標(biāo)。

　　在效率提升方面，關(guān)于你提到的樂道和蔚來品牌會(huì)不會(huì)共用，其實(shí)我們?cè)谑酆缶W(wǎng)絡(luò)，換電網(wǎng)絡(luò)，管理支持團(tuán)隊(duì)，財(cái)務(wù)人事等方面本身就是共用的，大家也都清楚。我們最近也在一些區(qū)域試行管理團(tuán)隊(duì)同時(shí)負(fù)責(zé)樂道和蔚來兩個(gè)品牌的銷售和服務(wù)工作，效果還是不錯(cuò)的。但總的來說，樂道還是會(huì)保持自己獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)，樂道和蔚來都會(huì)有自己獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)，門店肯定是分開的，主要因?yàn)樗麄兯嫦虻挠脩羧汉推放茀^(qū)間還是有比較大的差別，我們并不會(huì)在門店層面去進(jìn)行合并。我們?cè)趦?nèi)部也在試行一些機(jī)制，為兩個(gè)品牌的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)立一些內(nèi)部激勵(lì)體系和激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)銷售人員賣另一品牌的車，我們需要觀察這一舉措能否提高效率 。

　　德意志銀行分析師Bin Wang：我的問題關(guān)于一季度的毛利率指引，以及我們?cè)谒募径葘?shí)現(xiàn)盈虧相抵之后，在毛利率和銷量方面有怎樣的展望？第二個(gè)問題，我們之前設(shè)立的全年目標(biāo)是翻倍，通過對(duì)于一季度的觀察，我們有沒有設(shè)立最新的銷量目標(biāo)？?

　　曲玉：關(guān)于毛利率，一季度是銷售的淡季，再加上蔚來品牌產(chǎn)品的5566（ET5、ET5T、ES6、EC6）也面臨2025款的切換，所以清庫的影響，會(huì)給我們一季度蔚來品牌的毛利率帶來一定的壓力。正如李斌所講，樂道整體的銷量，其實(shí)離我們的預(yù)期還是有一定的距離，所以從分?jǐn)偟雀鞣矫婵?，樂道產(chǎn)品的毛利率也會(huì)面臨一些挑戰(zhàn)?？傮w來講，就是一季度的毛利率，跟去年四季度相比還是會(huì)有一些壓力的。但是從全年目標(biāo)和四季度目標(biāo)來講，我們還是會(huì)爭取蔚來品牌在今年四季度逐步做到20%的毛利率，樂道實(shí)現(xiàn)15%的毛利率。

　　毛利率的提升取決于兩方面的工作。第一，從去年開始，我們也是進(jìn)行了一系列的降本工作，比如通過車型的平臺(tái)化和體系化，提升零件的通用化率，為我們降低了不少的成本。像座椅骨架的平臺(tái)化，我們的所有車型，包括蔚來和樂道，都共享同一套骨架平臺(tái)，因此可以實(shí)現(xiàn)整椅成本10%的下降；在比如車載智能硬件的接口，我們也做了統(tǒng)一，使得我們數(shù)據(jù)線和數(shù)據(jù)接口的成本從2000元一車降到1000元一車。另外，我們這兩年在自研上也做了很多的工作，為我們?cè)诮当痉矫娴墓ぷ鲙砗芏嗟膸椭?。比如今年我們隨著179要裝車的神璣9031芯片，接下來在5566上也會(huì)上車，與四顆Orin芯片的CTC相比，神璣9031芯片會(huì)帶來一萬元左右的成本節(jié)約。當(dāng)然，我們?cè)隗w系上也做了一些調(diào)整，比如公司本身就有一個(gè)很強(qiáng)的成本管理和分析的團(tuán)隊(duì)，在前年的時(shí)候，我們?yōu)樵搱F(tuán)隊(duì)的能力和影響力做了一些提升。成本團(tuán)隊(duì)目前也是獨(dú)立向我匯報(bào)。每一個(gè)定點(diǎn)，如果超過成本核算的 7.5%，也會(huì)上升到我和公司執(zhí)委會(huì)的成員來審批。綜合以上這些措施，我們?cè)?024年實(shí)現(xiàn)了10%的整車BOM（物料）降本。今年這些措施還會(huì)持續(xù)做，我們也有著非常激進(jìn)的降本目標(biāo)。

　　第二個(gè)提升毛利率的因素就是我們的新車，剛剛李斌提到，我們今年有9款新車上市，當(dāng)然這里面有一些是年型款，剛剛也提到會(huì)做一些成本的提升。還有很重要的幾款產(chǎn)品，能夠填補(bǔ)我們?cè)谲囆蜕系目瞻谆蛘弑容^弱的領(lǐng)域。我們?cè)谙掳肽陼?huì)有一款重磅新車，其毛利率和車型的定位都是比較高的，所以對(duì)于蔚來品牌的毛利貢獻(xiàn)也會(huì)非常顯著。另外，樂道L90會(huì)在4月份亮相，然后二、三季度開始交付，四季度我們會(huì)推出樂道的第三款車。這兩款新車，也是在相對(duì)高價(jià)位和高毛利的區(qū)間，有利于推升樂道的毛利。這些新產(chǎn)品的上市，以及結(jié)合我們剛剛提到的降本措施，將助力我們實(shí)現(xiàn)全年的毛利目標(biāo)。

　　李斌：關(guān)于今年的銷量目標(biāo)，一季度我們預(yù)期同比增長40%左右，但我們?nèi)匀话唁N量翻番作為去年銷量增長的目標(biāo)。銷量增長的動(dòng)力主要還是來自于新車，下星期我們就開始要交付ET9，我們今年全年有三個(gè)品牌的九款新車型交付，這是新車的效應(yīng)。第二是樂道的銷售服務(wù)，銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售團(tuán)隊(duì)的成熟度，包括品牌知名度的提升。我們相信雖然一季度樂道的銷量沒有達(dá)到我們自己原定的計(jì)劃，但我們對(duì)于后續(xù)的銷售成長很有信心。

　　補(bǔ)充一點(diǎn)，我們也希望大家能夠看到換電網(wǎng)絡(luò)對(duì)于銷量的促進(jìn)作用。蔚來品牌將近一半的累計(jì)銷量來自于長三角，就是江蘇、浙江和上海，蔚來在江蘇已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了縣縣通，每個(gè)縣都有換電站；浙江會(huì)在3月28日實(shí)現(xiàn)除兩個(gè)海島縣之外的全省縣縣通。今年我們會(huì)在換電網(wǎng)絡(luò)方面持續(xù)建設(shè)，當(dāng)然大家應(yīng)該也看到了寧德時(shí)代和我們的戰(zhàn)略合作，今年我們會(huì)持續(xù)推進(jìn)換電縣縣通計(jì)劃，今年上半年有十幾個(gè)省市會(huì)實(shí)現(xiàn)換電縣縣通，全年我們計(jì)劃實(shí)現(xiàn)27個(gè)省級(jí)行政區(qū)換電縣縣通。我們部署這些換電站主要原因是換電站的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，如果只是在幾個(gè)大城市投放換電站，是無法解決像湖北和安徽等地區(qū)蔚來用戶的出行問題的。

　　事實(shí)上，去年我們?cè)诩哟罅税不盏牟季忠院螅不毡镜氐匿N量增長就非常顯著，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過前兩年的增長；在湖北，我們?nèi)ツ暝黾恿藫Q電站以后，該省去年的銷量增速也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們?nèi)甑钠骄龇?，隨著換電站網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的不斷擴(kuò)大，相信我們?cè)诟嗟氖∈?，包括我們以前銷量不太有優(yōu)勢(shì)的一些區(qū)域，包括河北、河南、山東、四川等省，蔚來有非常大的機(jī)會(huì)去提高市場(chǎng)份額，無論是蔚來還是樂道品牌，特別是對(duì)于樂道品牌更加有價(jià)值。

　　瑞銀證券分析師Paul Gong：在這個(gè)財(cái)報(bào)季，人工智能和機(jī)器人技術(shù)一直是非常熱門的話題。比如業(yè)內(nèi)一家公司的財(cái)報(bào)電話會(huì)議中，人工智能在整場(chǎng)會(huì)議中被提及了49次。但是今天管理層還沒有提到過，能否跟我們談?wù)劰灸壳皩?duì)于人工智能、自動(dòng)駕駛、機(jī)器人技術(shù)等方面的最新想法？ ?

　　李斌：Nomi是全球第一款車載人工智能伙伴，非常受客戶的歡迎，Nomi目前用到了最新的一些大模型，包括我們自己做的大模型，我們接入了一些第三方的大模型。用戶使用Nomi的滿意度和交互頻率都越來越高，而且Nomi已經(jīng)成為非常盈利的IP ，有很多的周邊產(chǎn)品，本身選裝率也非常高。大家也看到我們?nèi)ツ臧l(fā)布了世界模型，我們最近會(huì)把它用到自動(dòng)駕駛上，我們對(duì)這一版本也是非常期待的，我自己也看到了它的一些效果，包括在主動(dòng)安全方面，我最近也體驗(yàn)了一些內(nèi)部測(cè)試的版本，還是非常值得期待的。從這些基礎(chǔ)能力去擴(kuò)展，會(huì)有很多通用人工智能應(yīng)用，但從我們的角度來講，在可見的將來，我們還是會(huì)專注于蔚來的核心業(yè)務(wù)，也就是汽車業(yè)務(wù)，用人工智能來賦能我們自己內(nèi)部的管理。

　　人工智能是我們12個(gè)全棧能力中的一個(gè)，它是無處不在的。我相信不光車是智能體，從長期來看，公司也會(huì)變成一個(gè)智能體，這其實(shí)是每個(gè)人都在討論的一種方向，所以這并沒有什么特別新鮮的。從我們角度來講，我們近期的任務(wù)還是專注在核心業(yè)務(wù)上，實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營目標(biāo)，這是我們的重點(diǎn)。從蔚來資本的角度來講，我們也投資了行業(yè)里面最優(yōu)秀的一些人工智能公司，這方面我們一直在和行業(yè)最前沿的技術(shù)，以及一些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有著非常緊密的交流，我們公司內(nèi)部也有非常強(qiáng)的相關(guān)團(tuán)隊(duì)。

　　Paul Gong：我的第二個(gè)問題是關(guān)于車型數(shù)量的。公司目前同時(shí)有8款在售車型，今年在新款車型推出后，車型數(shù)量將達(dá)到十幾款?？紤]到各車型之間存在相互競爭的情況，而且有同行已經(jīng)證明，即使只有一款車型，也仍然可以實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)。我們是否應(yīng)該考慮將更多精力集中在一些爆款車型上，淘汰一些不太受歡迎的車型，以便更加專注？管理層認(rèn)為每個(gè)品牌最理想的車型數(shù)量是多少？

　　李斌：從蔚來、樂道和螢火蟲三個(gè)品牌來講，我們的車型策略還是不一樣的，也是同其所在的細(xì)分市場(chǎng)和定位有關(guān)系。對(duì)于蔚來品牌而言，總體上來說我們會(huì)將現(xiàn)在的車型數(shù)量保持在相對(duì)穩(wěn)定的水平，從30萬到80萬元人民幣的區(qū)間，我們已經(jīng)基本上能覆蓋，不管是商用，家用，還是自用，也就是滿足自己個(gè)性化的需求。隨著ET9的推出，基本上能夠完整覆蓋30萬到80萬的高端市場(chǎng)，在高端汽車市場(chǎng)上，大家對(duì)于個(gè)性化還是有需求的，所以寶馬、奔馳等高端品牌基本都有四五十款在售的車型，所以這是行業(yè)的一些特點(diǎn)。

　　對(duì)于蔚來品牌，我們會(huì)非常謹(jǐn)慎地控制車型數(shù)量，今年我們會(huì)推出兩款新車加上L60，后續(xù)我們不會(huì)增加太多的車型，而且會(huì)將樂道品牌的車型數(shù)量控制在一個(gè)合理的規(guī)模。從螢火蟲品牌來講，目前就只有一款車型，作為高端小車，沒有太大必要去推出多款車型?？傮w來說，我們的車型數(shù)量會(huì)控制在合理的規(guī)模，當(dāng)然，有一些車型我們會(huì)突出重點(diǎn)。

　　匯豐銀行分析師Yuqian Ding：兩個(gè)問題，一是想請(qǐng)教現(xiàn)金儲(chǔ)備、供應(yīng)鏈反饋和我們潛在的融資計(jì)劃，目前蔚來有250多億的凈現(xiàn)金，但如果我們經(jīng)營上出現(xiàn)一些波動(dòng)的話，供應(yīng)鏈會(huì)不會(huì)擔(dān)心？供應(yīng)鏈可能希望公司儲(chǔ)備的會(huì)更強(qiáng)勁一些，想知道公司會(huì)不會(huì)有進(jìn)一步的融資計(jì)劃？第二個(gè)問題，公司今年資本支出主要用在哪些領(lǐng)域？因?yàn)閯倓偣局v到換電網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張還會(huì)持續(xù)，還有跟寧德時(shí)代的合作，請(qǐng)問一些合作對(duì)象能否互相助力？大概的方向是什么？

　　曲玉：關(guān)于第一個(gè)問題，到2024年底，整個(gè)公司的現(xiàn)金儲(chǔ)備是491億元。一季度按照我們給出的展望，銷量會(huì)出現(xiàn)環(huán)比下降，運(yùn)營現(xiàn)金流會(huì)有一些流出。今年是蔚來的產(chǎn)品大年，隨著二季度銷售量的提升，我們還是有信心接下來的運(yùn)營現(xiàn)金流能夠有大幅度的改善。所以剛剛我們也提到，其實(shí)從一季度開始，我們也做了很多的調(diào)整和精減的動(dòng)作，其所帶來的財(cái)務(wù)影響，也會(huì)在二季度的報(bào)表上開始體現(xiàn)?？傮w來說，我們還是會(huì)比較審慎地去管理現(xiàn)金流，確保我們現(xiàn)有的資源，能夠支持接下來的業(yè)務(wù)發(fā)展。關(guān)于融資，不管是美元市場(chǎng)還是人民幣市場(chǎng)，不管是公開還是非公開的市場(chǎng)，我們的融資渠道還是比較豐富的。至于融資的需求，我們會(huì)根據(jù)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，持續(xù)去關(guān)注整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，靈活安排資本市場(chǎng)策略和融資計(jì)劃。

　　關(guān)于資本支出的問題，2025年是我們產(chǎn)品的大年，所以相關(guān)產(chǎn)品供應(yīng)商的模具，和一些生產(chǎn)設(shè)施會(huì)逐步投入使用。另外，我們?cè)诤戏实牡谌S也會(huì)隨著一些新產(chǎn)品的投產(chǎn)而投入運(yùn)營。所以今年的資本支出規(guī)模，應(yīng)該會(huì)比2024年有所增加。我們會(huì)謹(jǐn)慎控制整體的節(jié)奏，結(jié)合我剛剛講到的現(xiàn)金情況，管理好現(xiàn)金的使用。關(guān)于資本支出的分布，以及你剛剛提到的換電站資本開支，其實(shí)從去年開始，我們?cè)趽Q電站網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上的原則就是盡量協(xié)同合作伙伴的資源。我們?nèi)ツ晖瞥隽思与姾匣锶擞?jì)劃，所以在今年的加電縣縣通計(jì)劃里面，我們希望大部分的換電站建設(shè)還是依靠我們合作伙伴的資源，所以換電站的建設(shè)，并不會(huì)占用我們太多的資本支出額度。

　　美銀美林分析師Ming Hsun Lee：第一個(gè)問題是關(guān)于你們的自動(dòng)駕駛技術(shù)規(guī)劃，公司計(jì)劃何時(shí)推出端到端模型？另外，未來你們會(huì)考慮在汽車中使用雷神（Thor）芯片嗎？還是說你們所有蔚來品牌的車型都會(huì)使用神璣芯片？

　　李斌：事實(shí)上，端到端的技術(shù)，我們?nèi)ツ昃鸵呀?jīng)在主動(dòng)安全方面全面應(yīng)用了，因?yàn)槊考夜臼褂迷摷夹g(shù)的優(yōu)先級(jí)不一樣，蔚來會(huì)先在安全方面用到該技術(shù)，我們也確實(shí)看到其對(duì)安全性能的提升是巨大的，每周會(huì)成長40%，非常大的進(jìn)步。對(duì)于城區(qū)的領(lǐng)航輔助，我們最近在進(jìn)行內(nèi)測(cè)，最近就會(huì)開始小規(guī)模的測(cè)試，目前我們的目標(biāo)是4月底，當(dāng)然還需要經(jīng)過一些備案，然后能夠釋放給用戶。從ET9開始，蔚來的各個(gè)車型就會(huì)逐步使用。ET9已經(jīng)首發(fā)了全球首顆5納米智駕芯片，神璣9031，2025 款的5566都會(huì)使用我們自己的芯片，后續(xù)的蔚來車型都會(huì)用到自己的芯片。樂道車型目前裝載的是Orion X芯片，我們目前沒有使用Thor芯片的計(jì)劃。

　　Ming Hsun Lee：我的下一個(gè)問題是關(guān)于運(yùn)營支出的。在過去幾個(gè)季度里，公司毛利率環(huán)比不斷提高，對(duì)于運(yùn)營費(fèi)用，你們有最新的展望和計(jì)劃嗎？例如，過去李斌曾提到研發(fā)費(fèi)用會(huì)穩(wěn)定在每年130億元人民幣的水平。關(guān)于這個(gè)數(shù)字，管理層有更新嗎？另外，對(duì)于銷售和市場(chǎng)推廣費(fèi)用，管理層有設(shè)定運(yùn)營支出比率目標(biāo)嗎？

　　曲玉：關(guān)于運(yùn)營支出的問題，研發(fā)費(fèi)用方面，我們今年基本上還是會(huì)維持在非通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（non-GAAP）下每個(gè)季度投入30億人民幣的節(jié)奏。今年也會(huì)結(jié)合李斌剛剛提到的經(jīng)營機(jī)制，聚焦于高投資回報(bào)的項(xiàng)目，優(yōu)化立項(xiàng)流程，確保研發(fā)費(fèi)用都能夠投得高效，而且有更高的產(chǎn)出。

　　關(guān)于銷售、一般和管理費(fèi)用（SG&A）的問題，我們?cè)谝患径却_實(shí)面臨一些挑戰(zhàn)，主要因?yàn)橐患径仁堑荆N量相對(duì)比較低，所以銷售費(fèi)用占銷售額的比例會(huì)高一點(diǎn)。第二是由于樂道業(yè)務(wù)人員和效能的擴(kuò)張，相關(guān)的費(fèi)用也會(huì)相對(duì)的有所增長，但我們已經(jīng)采取了剛剛所述的管理動(dòng)作，來提高銷售人效，精簡非一線銷售人員的規(guī)模。蔚來和樂道雙品牌的交付職能，以及其他一些管理支持的職能，我們做了一些合并和精簡，以及包括接下來我們?cè)?蔚來的體系里面去銷售螢火蟲車型，所有這些都會(huì)在二季度開始體現(xiàn)在我們的報(bào)表上。總體SG&A占銷售收入的比例，隨著我們銷量的增長以及四季度盈虧平衡目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，跟去年四季度相比會(huì)有一個(gè)很大的提升，效率會(huì)隨著銷量的提升以及人效和費(fèi)效的提升而逐步體現(xiàn)出來。

　　中金分析師：我們看到四季度公司其他收入的毛利率轉(zhuǎn)正，然后達(dá)到了1.1%，能否請(qǐng)管理層詳細(xì)拆解其中的原因？是售后，還是換電服務(wù)減虧的持續(xù)？往前看的話，伴隨換電車數(shù)量累計(jì)的增加，其他收入的毛利率未來會(huì)達(dá)到什么水平？

　　曲玉：關(guān)于其他業(yè)務(wù)的毛利情況，我們其他業(yè)務(wù)主要有幾個(gè)部分，一是售后服務(wù)，二是能源服務(wù)，三是技術(shù)服務(wù)。四季度，我們售后服務(wù)的效率持續(xù)提升；能源服務(wù)方面，因?yàn)槲覀儞Q電站的布局為驅(qū)動(dòng)銷售增長而超前布局，所以這塊的虧損還沒有收窄；四季度的盈利主要還是來自于我們對(duì)外提供技術(shù)服務(wù)的收入。對(duì)于我們的供應(yīng)鏈合作伙伴和一些關(guān)聯(lián)方的企業(yè)，我們提供一些技術(shù)服務(wù)，收入在四季度達(dá)到了2.2億人民幣。這部分收入在項(xiàng)目周期內(nèi)產(chǎn)生，不是常規(guī)性地計(jì)入到我們的財(cái)務(wù)報(bào)表，所以在接下來的季度里面，會(huì)有所體現(xiàn)，但并不是那么規(guī)律。對(duì)于2025年度的展望，隨著我們保有量的提升，我們售后服務(wù)的效率還是會(huì)持續(xù)提升，換電站的虧損，由于今年我們計(jì)劃實(shí)現(xiàn)更多省份的縣縣通，還是在超前布局，所以虧損會(huì)增加?？傮w來說，2025年的其他業(yè)務(wù)如果不考慮技術(shù)服務(wù)這部分，依然是微虧的狀態(tài)。如果技術(shù)服務(wù)在研發(fā)基礎(chǔ)上出現(xiàn)一些比較大的進(jìn)展，也會(huì)給我們帶來某一季度比較正向的提升。

　　高盛分析師Tina Hou：一個(gè)關(guān)于長期展望的簡短問題，比如在2030年，我們是否仍維持之前的銷量和利潤率展望？能否請(qǐng)管理層再介紹一下銷售量的目標(biāo)，以及整體的毛利率和運(yùn)營利潤率目標(biāo)？

　　李斌：雖然我們還在今年四季度實(shí)現(xiàn)盈利的路上，展望長期的話，如果要在智能電車這個(gè)行業(yè)里面保持一定的相對(duì)競爭力，我們需要做到200萬輛以上的規(guī)模，能夠做到20%毛利率，可以實(shí)現(xiàn)大約7-8%的凈利潤率，應(yīng)該是能夠長期持續(xù)經(jīng)營的目標(biāo)，也是從運(yùn)營和銷售方面而言，我們長期的基本生存線。（完）